逯薇、关永康告诉你，没有数据调研，做不好成品房

10月26日，第三届中原成品房发展论坛在郑州举行，论坛上，论坛主讲嘉宾关永康强调，成品住宅系统建立的核心基础是“客户数据研究”，逯薇则主张地产人想做好成品住宅应该走进C端用户的家，精研住宅发展的精细化发展趋势。无疑，做好成品住宅加强对居住者需求的研究已成为专家共识。但以往，开发企业在这方面却做得很不够，逯薇在论坛现场就曾表示：现在B端开发企业对居住者需求研究的“精”的程度甚至已远远落后于C端用户对自己家的研究。

1

无奈的市场，尴尬的房企

对于成品房开发企业来说——房企最大的悲剧不是市场火热的时候，做不出来好产品；而是好不容易做出了好产品，市场却始终卖不动。

 

整个郑州市场，从白沙、滨河，再到绿博、惠济，各个片区，站在最高的山岗上，迎着瑟瑟寒风的不少都是这种“叫好不叫座”的成品房项目，这种现象在本土成品企业身上表现尤甚。

 

下功夫，不计成本的进行产品研发，精细苛求每一处细节，产品从户型、配置、美感、功能等无可挑剔，但最终结果却是在市场上赚回的吆喝多，钞票少。

 

缘何如此？无非以下3点：

1. 天时——房地产大环境

毋庸置疑，房地产买方市场已经来临。从2018年下半年开始，市场呈成交乏力甚至下行状态。上涨期的时候增加成本、创造概念，可以吃尽溢价，而下行期往往迅速价值回归，性价比高的产品备受青睐。从市场角度讲，任何非刚性需求都要考虑取舍，一味的追加材料和功能，未必会有好结果。因此，对于成品房开发企业来说如何过好穷日子，成为当下一个重要主题。

2. 地利——市场竞争

市场下行，竞争加剧，客户在片区中选择对比。区域销售最佳的成品房产品锚定了当地市场的一个价格预期，也代表企业对这个片区的整体预估。项目的前期定位一定需要大量参考同类型产品的成本、售价、功能、配置等，如果一味的闭门造车，最终落个曲高和寡，寒风瑟瑟的场景，市场用脚投票。因此，必须结合竞争对手和周边的产品数据，作出反推成本和各项配置。

3.人和——消费者需求

成品房内装一步到位，房企代替消费者完成各种功能的设置。如何在住宅这种个性化需求极强的产品中找出需求共性，是一项复杂的系统工程。各种配置新风、净水、智能化、每一项都是成本。什么是业主需要的，什么是业主认为可有可无的，这些都不是凭空想象出来的。必须基于当地人的消费习惯和数据调研。

 

只有深入研究本地人的生活习惯和需求，以此为依据来研发产品，才能算是真正意义上的“尊重”用户。反之，只停留于表象的的各种对客户的所谓“尊重”，是经不起考验的。

 

市场需要的是去做，而不是去说。在房市不景气的当下，深挖客户的需求，下功夫做足市场调研和客户调研，成为了打造“爆品”的必经之路。

2

专家的视角，用户的需求

从逯薇演讲在论坛现场的大火，我们不难看出，谁对人研究越多，谁才能真正具备设计话语权。无论是其公号“家的容器”，还是其畅销书，文中所举案例及其数据多源于逯薇入户访谈，根据现实中用户在居住过程中对空间和收纳等实际的居住和生活习惯需求所得。

这些真实案例，平凡中透着用户对家不平凡的用心，同时也透露着数据采集者对居住者居住需求变迁的洞察入微，实际上也只有收集、分析足够多的信息，才能营造出一个集纳共性需求趋势的适配环境。以一个成品房产品来说，玄关、厨房、客厅、餐厅需要哪些功能，哪些配置，什么档次，空间大小，都要从人的需求和习惯出发。

同样的思路，关永康在《从“事物论”到“中国化”》中说到，设计跟艺术最大的区别，就是如果没有做大规模调研市场需求的前提下，就把产品生产出来，这不能称为真正的理性创造，制造者想要的东西未必是消费者想要的。

 

实际上，设计和艺术的最大差异在于，设计是为别人着想，艺术是自我表现。大众对于设计的传统认知是，设计师必须要把产品做“好看”。而其实，设计师最重要的职责是关注和解决用户衣食住行和交流的需求，设计用户的生活方式，约束用户的生活行为。

3

产品的回归

成品房是一项复杂的系统工程，涉及设计、成本、营销、工程等多个环节部门，但最终的结果呈现，是要通过销售来变现。 

因此必须充分结合市场产品和消费者需求现状，科学的进行数据分析，才能研发出与市场匹配的相关产品，提升自身成品住宅产品的竞争力。

许多房企在进行产品定位和研发的时候，很容易进入“三主义”的怪圈，即“领导主义”，“专家主义”，“经验主义”。

“领导主义”：即内部决策的一言堂，整个团队受制于领导的权利，领导的思维则局限在自己过去固有的“成功”经验，然后据此作出判断。

“专家主义”：很多业内专家，尤其是省外的专家，拥有许多亮眼和成功的作品，殊不知，同样的产品，换了一个城市，不一定行得通。

“经验主义”：自身研发和项目团队，在“高周转”的工作节奏中，很少接触和考察市场大量项目，采集消费者数据，造成团队自身的闭塞性。

 

三大主义，流行的结果就是，往往做出来的产品，市场不买单。最终导致的可能是整个大项目团队各部门之间的“甩锅”。

 

其实，在当下买方市场环境中，客户研究成为了产品成功突围的不二法门。这两年，房企对客研人才的需求不断上涨，有眼看成为地产重要岗位的大势。不仅是万科、龙湖，融创、保利、旭辉、世茂…许多房企，纷纷开始搭建自己的客研团队。

时至今日，龙头房企们在研发设计端的客户研究齐齐发力，研究方法和手段都已经进化，开始使用大数据等科技手段。

 

通过这些手段可以监测房地产市场、研究所在板块内客户的需求特征，才能打造出当地城市客户接受，并且使用习惯的产品，进而在残酷的竞争中拔得头筹，脱颖而出。

 

这是当下市场的核心逻辑，所有房企的都必须要遵守的铁律。

 

至此，你家房企又走到哪一步了？